Qual markup usar na indústria? Tabela de multiplicadores e como calcular o seu
Por Juliano Walter · publicado em · 7 min de leitura
Não existe markup de setor, existe o seu. O multiplicador sobre o custo direto é consequência de três percentuais da sua empresa: impostos sobre a venda, despesas operacionais e margem desejada. Com impostos de 6% a 18%, despesas de 10% a 20% e margem de 10% a 20%, ele vai de 1,33 a 2,03. Ache a sua linha na tabela abaixo ou aplique a fórmula com os seus números.
Tabela de markup para indústria: multiplicador por impostos, despesas e margem
Ache a linha com os seus impostos sobre a venda e as suas despesas operacionais, nessa ordem. Escolha a coluna da margem que você quer. O número no cruzamento é o multiplicador: custo direto vezes ele dá o preço de venda.
Os impostos incidem sobre o preço. Despesas e margem são percentuais da receita líquida, que é a receita depois dos impostos sobre a venda.
A grade foi calculada no motor do Precifa para um custo direto de R$ 10.000,00. O multiplicador é uma razão, então vale para qualquer valor de custo direto. Se os seus percentuais caem entre duas linhas, faça a conta com os números exatos.
| Impostos e despesas | Margem de 10% | Margem de 15% | Margem de 20% |
|---|---|---|---|
| 6% e 10% | 1,33 | 1,42 | 1,52 |
| 6% e 15% | 1,42 | 1,52 | 1,64 |
| 6% e 20% | 1,52 | 1,64 | 1,77 |
| 12% e 10% | 1,42 | 1,52 | 1,62 |
| 12% e 15% | 1,52 | 1,62 | 1,75 |
| 12% e 20% | 1,62 | 1,75 | 1,89 |
| 18% e 10% | 1,52 | 1,63 | 1,74 |
| 18% e 15% | 1,63 | 1,74 | 1,88 |
| 18% e 20% | 1,74 | 1,88 | 2,03 |
Mesmo custo e mesma margem, preços diferentes: o risco de copiar o markup de outra empresa
Duas empresas da mesma rua orçam o mesmo pedido. O custo direto é igual: R$ 10.000,00 em materiais e horas. As duas querem 15% de margem sobre a receita líquida. O preço certo de cada uma é diferente.
Empresa A: multiplicador 1,42
A paga 6% de impostos sobre a venda e gasta 10% da receita líquida com despesas operacionais. Para ficar com 15% de margem, o preço é R$ 14.184,40. O multiplicador é 1,42 e o lucro é R$ 2.000,00.
Empresa B: multiplicador 1,88
B paga 18% de impostos e tem despesas de 20% da receita líquida. Para os mesmos 15%, o preço é R$ 18.761,73. O multiplicador é 1,88 e o lucro é R$ 2.307,69, maior que o de A porque a receita líquida de B é maior. Na tabela, A está na primeira linha e B na última, coluna de 15%.
Se B copiar o 1,42 de A
O dono de B ouve que o vizinho trabalha com 1,42 e adota o número. Vende a R$ 14.184,40. Os impostos de 18% saem do preço. Da receita líquida saem os R$ 10.000,00 de custo direto. O que resta não cobre as despesas de 20%. Resultado: prejuízo de R$ 695,04, uma margem negativa de 5,98%.
O 1,42 estava certo para A. Em B, ele põe no preço os impostos e as despesas de A.
Por que o markup muda de empresa para empresa: a fórmula do multiplicador
Você informa o custo direto e três percentuais, e a fórmula devolve o preço:
preço = custo direto ÷ [(1 − (despesas% + margem%) ÷ 100) × (1 − impostos% ÷ 100)]
Na empresa A, despesas de 10% mais margem de 15% somam 25%. Sobram 75% da receita líquida para o custo direto. Com impostos de 6%, a receita líquida é 94% do preço. A conta fica R$ 10.000,00 ÷ (75% × 94%) = R$ 14.184,40. Na empresa B, sobram 65% e 82%: R$ 10.000,00 ÷ (65% × 82%) = R$ 18.761,73.
Multiplicador, ou markup, é o preço dividido pelo custo direto. Ele aparece no fim da conta, como consequência dos três percentuais. Por isso 1,42 não quer dizer margem de 42%: a margem de A é 15%, e o resto paga impostos e despesas.
Despesa operacional e margem pesam igual no multiplicador de markup
O 1,52 aparece seis vezes na tabela. Com impostos de 6%, ele serve para despesas de 10% com margem de 20% e para despesas de 20% com margem de 10%. Na fórmula, despesas e margem entram somadas: cinco pontos a mais de despesa pedem o mesmo preço que cinco pontos a mais de margem.
Quem subestima a despesa entrega margem sem perceber. Se você acha que gasta 10% e gasta 15%, o multiplicador que usou para ter 15% de margem entrega 10%.
Os impostos agem por outro caminho, porque incidem sobre o preço. Com despesas de 10% e margem de 15%, passar de 6% para 18% de impostos leva o multiplicador de 1,42 para 1,63, com o mesmo custo direto.
Qual é o markup médio da indústria?
Não há número que sirva. Uma média junta empresas com impostos, despesas e margens diferentes, e o resultado não descreve nenhuma delas. Com nove combinações de impostos e despesas e três margens, a grade desta página já vai de 1,33 a 2,03. Um ponto no meio desse intervalo fica acima do que a empresa A precisa cobrar e abaixo do que sustenta os 15% da empresa B.
Quando alguém diz que o setor trabalha com certo multiplicador, está descrevendo a estrutura de custos de outra empresa. O seu preço precisa cobrir os seus impostos e as suas despesas, e deixar a margem que você decidiu.
Como achar o seu multiplicador de markup em três passos
São três percentuais, uma fórmula e uma conferência.
- Informe os três percentuais. Impostos sobre a venda: o percentual que incide sobre o seu preço, confirmado com o contador. Despesas operacionais: aluguel, administrativo, pró-labore e o que mais não pertence a nenhum pedido, somados em um período e divididos pela receita líquida do mesmo período. Margem: a que você decide ter sobre a receita líquida.
- Aplique a fórmula. Some despesas e margem, veja quanto sobra da receita líquida para o custo direto e recoloque os impostos. Divida o preço pelo custo direto: esse é o seu multiplicador. A calculadora de markup reverso faz essa conta.
- Confira com a Demonstração do Resultado do Exercício (DRE). Monte a venda de cima para baixo: preço, impostos, receita líquida, custo direto, despesas e lucro. Se o lucro dividido pela receita líquida não der a margem informada, algum percentual entrou na base errada. O guia para montar a DRE de um orçamento mostra a base de cada linha.
Markup em orçamento sob encomenda: o custo direto precisa estar completo
O multiplicador se aplica sobre o custo direto. Com o custo direto incompleto, o preço sai baixo mesmo com o multiplicador certo. Confira se as horas entraram: projeto, montagem e instalação são custo direto, pelo custo-hora de quem executa.
Os três percentuais também mudam: uma contratação no escritório ou um aluguel novo altera a despesa. O seu multiplicador do ano passado merece a mesma desconfiança de um número copiado. Refaça a conta quando um deles mudar.
Veja a mesma conta aplicada a dois casos: como precificar um painel elétrico de automação e quanto cobrar pela instalação de ar-condicionado.
Markup reverso no Precifa: a conta feita em cada orçamento
O Precifa faz essa conta em cada orçamento. O assistente monta a DRE a partir do perfil da sua empresa. Cada funcionário cadastrado tem um custo-hora, e as horas entram como custo direto. A biblioteca de produtos guarda composições de custo para reaproveitar.
O Simulador What-If testa cenários de preço. Depois da venda, o orçado versus realizado compara o orçamento com o que aconteceu, linha a linha.
O plano Gratuito tem 5 orçamentos e 10 clientes, sem cartão. O plano Indústria tem 14 dias grátis, também sem cartão.