Quanto cobrar pela instalação de ar-condicionado: o cálculo do instalador, sem perder margem
Por Juliano Walter · publicado em · atualizado em · 19 min de leitura
Existe uma cena que se repete todo verão. O telefone não para, a agenda enche até o fim de fevereiro e o instalador passa os fins de semana em cima da escada. Em março, com a temporada acabando, ele abre o extrato do banco e não entende onde foi parar o dinheiro de tantos aparelhos instalados.
Quase sempre a resposta está no preço. Na hora de orçar, ele fez o que quase todo mundo faz: olhou quanto os outros pedem pela mão de obra e somou o material pelo que pagou na loja. A conta é rápida, parece justa e fecha na hora com o cliente. O problema é o que ela deixa de fora.
A tabela de preço que todo instalador consulta
Quem procura quanto cobrar pela instalação de ar-condicionado acaba sempre nas mesmas tabelas. Elas existem, são úteis e mostram bem o que o mercado pratica. Em setembro de 2026, as mais vistas no Google traziam estes valores para um split de 12 mil BTUs, com até 3 metros de tubulação:
| Tabela | Faixa | O que inclui |
|---|---|---|
| Tá Contratado | R$ 280 a R$ 500 | só a mão de obra |
| Lar Pontual (São Paulo) | R$ 450 a R$ 600 | só a mão de obra |
| Lar Pontual (São Paulo) | R$ 550 a R$ 1.100 | a instalação completa, com o material |
Com esses números na cabeça, o raciocínio parece natural. Se a mão de obra anda entre 450 e 600 reais, pedir 500 e repassar o material pelo preço da loja soa como um meio-termo honesto.
O que nenhuma tabela conta é quanto desses 500 reais fica com você. Ela mostra quanto os outros cobram, e não quanto sobra para quem cobra. Feita a conta até o fim, a resposta costuma assustar. Para pagar tudo e ainda deixar lucro, a instalação desse split precisa sair perto de R$ 1.160 com o material, e não os uns R$ 920 que a tabela sugere. De onde vem essa diferença é o que as próximas linhas mostram.
Ela mostra quanto os outros cobram, e não quanto sobra para quem cobra.
Quanto custa, de verdade, uma instalação de split 12 mil BTUs
Vamos acompanhar uma instalação comum, dessas que você faz toda semana no verão. O cliente já comprou o aparelho. O apartamento fica a 15 km da sua casa, e a condensadora vai na parede de fora, a 5 metros da evaporadora.
Antes de sair, você passa na loja. Leva o kit de instalação, que traz os tubos de cobre já com o isolamento, o cabo e a mangueira do dreno. Como o kit vem com 3 metros e a linha vai precisar de 5, entram mais 2 metros de tubo. Completa com o suporte da condensadora.
No apartamento, a tubulação mais longa pede um complemento de gás, pouca coisa. Depois vêm quatro horas de trabalho entre furar a parede, fixar as unidades, fazer o vácuo e testar.
Essas quatro horas são o gasto que quase ninguém anota, porque a sua hora também tem preço. Se você quer tirar 5 mil reais no mês e consegue faturar umas 120 horas, já que o resto do tempo vai em orçamento, loja e trânsito, cada hora sua vale uns 42 reais. Na volta para casa, somando ida e volta, foram mais 30 km de combustível e desgaste do carro.
Anotado na ordem em que aconteceu, o dia ficou assim:
| Quando | O que entrou na conta | Quanto |
|---|---|---|
| Na loja | Kit de instalação (3 metros) | R$ 300 |
| Na loja | 2 metros de tubo a mais | R$ 80 |
| Na loja | Suporte da condensadora | R$ 40 |
| No cliente | Complemento de gás (40 gramas) | R$ 4 |
| No cliente | Suas 4 horas de trabalho | R$ 167 |
| Na estrada | 30 km de ida e volta | R$ 30 |
| O dia inteiro | uns R$ 620 |
Item por item, parecia pouca coisa. Somado, o serviço consumiu uns 620 reais antes de você ganhar o primeiro centavo.
E quando o cliente pede para esconder os tubos
Na hora de ir embora, o cliente olha a tubulação correndo pela parede da sala e pergunta se dá para esconder. Essa pergunta é uma oportunidade: é o próprio cliente pedindo, com as palavras dele, um serviço a mais. Quem tem a canaleta no carro e o preço pronto agrega valor à instalação ali mesmo, na mesma visita. Quem não está preparado acaba deixando para depois, e às vezes a oportunidade simplesmente passa. Por isso vale sair de casa com algumas barras de canaleta no carro e com o acabamento já oferecido no orçamento, como opção.
A canaleta de acabamento esconde os tubos e ainda muda a cara do serviço. A Perfiltec, que fabrica canaletas para ar-condicionado, resume a ideia numa frase: "Instalação boa refrigera. Instalação excelente impressiona." O cliente não entende de vácuo nem de carga de gás, mas olha para aquela parede todos os dias. Acabamento bem feito vira indicação, e acabamento torto vira reclamação.
Para um split de 12 mil BTUs, a linha indicada é a canaleta de 60 mm. Para cobrir os 5 metros, você leva três barras de 2 metros, uma curva e um terminal, uns 120 reais de material, e gasta mais uma hora de trabalho. Passado pela mesma conta do resto do serviço, esse acabamento acrescenta quase 300 reais ao orçamento e uns 70 reais de lucro. O melhor é que você já estava lá: sem nova viagem e sem novo cliente, a mesma visita rende mais.
Acabamento bem feito vira indicação, e acabamento torto vira reclamação.
Para onde vai o dinheiro da instalação
Agora vamos fazer a conta do instalador da abertura. Material pelo preço da loja, uns 424 reais, mais 500 de mão de obra, dentro da faixa das tabelas. O cliente pagou 924 reais pelo serviço completo, e a sensação é de que sobraram 500 pelo dia de trabalho.
Só que esses 500 reais ainda tinham contas a pagar. A primeira você já viu: as quatro horas de trabalho e o combustível custaram uns 197 reais. A segunda é o imposto da nota, que sai do valor cheio do serviço. Com 6%, que aqui é só um exemplo, ficam uns 55 reais com o governo.
A terceira é a menos visível. O carro, o celular, o contador e as ferramentas não param de custar enquanto você está no cliente. Alguém paga essas contas no fim do mês, e esse alguém é cada instalação que você faz. No exemplo, elas levam 18% do que sobra depois do imposto, mais uns 156 reais.
Tirado tudo isso, o lucro daquela manhã inteira foi de R$ 91,54. Menos de cem reais, que somem no primeiro retorno em garantia.
Lado a lado, as duas contas mostram a diferença. A da direita é a conta certa, que a próxima seção ensina a fazer:
| Conta da tabela | Conta certa | |
|---|---|---|
| O cliente paga | R$ 924,00 | R$ 1.158,42 |
| Fica com o imposto (6%) | R$ 55,44 | R$ 69,51 |
| Sobra depois do imposto | R$ 868,56 | R$ 1.088,91 |
| Material, suas horas e o km | R$ 620,68 | R$ 620,68 |
| Contas fixas do mês (18%) | R$ 156,34 | R$ 196,00 |
| Lucro | R$ 91,54 | R$ 272,23 |
A tabela diz quanto o mercado cobra. Só a sua conta diz quanto sobra para você.
Conta da tabela
R$ 924,00
Lucro: R$ 91,54
Conta certa
R$ 1.158,42
Lucro: R$ 272,23
Numa instalação só, a diferença de lucro parece pequena, uns 180 reais. Na agenda de uma temporada, não é. Com 12 instalações por mês, são mais de 2.100 reais que ficam na mesa todo mês, e passa de 26 mil no ano. E esse ainda é o cálculo otimista, porque as contas fixas do mês não diminuem quando você cobra menos.
Quanto cobrar pela instalação: a conta de trás para frente
A conta certa começa pelo fim. Em vez de perguntar quanto colocar em cima do custo, você decide primeiro quanto quer que sobre e deixa a conta encontrar o preço. É o que se chama de markup reverso.
Você precisa de três números: o imposto que sai da nota, a parte das contas fixas do mês que cada serviço ajuda a pagar e o lucro que você quer ver no fim, além da sua hora. O detalhe que muda tudo é que eles não saem do mesmo lugar. O imposto sai do valor cheio da nota. As contas fixas e o lucro saem do que sobra depois do imposto.
O simulador abaixo faz essa conta com os números da nossa instalação e roda o mesmo motor de cálculo do Precifa. Mexa no que quiser: nas horas, no valor da sua hora, no lucro que você quer. O preço responde na hora, e a última parte mostra para onde vai cada real.
Sem imposto na nota. A guia do mês entra nas contas fixas.
Começa com os números do exemplo deste guia. Troque pelos seus: no app, cada linha vem do seu plano de contas.
- O cliente pagaR$ 1.158,42
- Fica com o imposto (6%)R$ 69,51
- Sobra depois do impostoR$ 1.088,91
- MaterialR$ 424,00
- Suas horasR$ 166,68
- DeslocamentoR$ 30,00
- AjudanteR$ 0,00
- Contas fixas do mês (18%)R$ 196,00
- LucroR$ 272,23
Custo da instalação
R$ 620,68
÷ 0,57
abre espaço para as contas fixas e o lucro
Sobra depois do imposto
R$ 1.088,91
÷ 0,94
abre espaço para o imposto da nota
Preço da instalação
R$ 1.158,42
Para conferir na calculadora do celular, a conta é esta: divida o custo por 0,57, que é o que sobra de 1 depois de tirar as contas fixas e o lucro, e o resultado por 0,94, que é o que sobra depois do imposto. R$ 620,68 ÷ 0,57 ÷ 0,94 = R$ 1.158,42.
O piso que nenhum desconto pode furar
Faça a mesma conta com lucro zero e você encontra o preço de empate. Abaixo dele, a instalação dá prejuízo. No exemplo, ele fica em R$ 805,24.
Guarde esse número. Quando o cliente pedir desconto, você sabe até onde pode ir, e sabe também o ponto a partir do qual estaria pagando para trabalhar. Negociar deixa de ser chute e vira decisão.
É essa mesma conta que o Precifa faz a cada orçamento: você informa o custo e o lucro que quer, e ele devolve o preço e mostra para onde vai cada real.
E se você é MEI
Muito instalador que trabalha por conta própria abriu um MEI para poder emitir nota. E costuma vir junto uma ideia que parece lógica: se não pago imposto na nota, posso cobrar mais barato.
Metade dessa ideia está certa. O MEI não paga imposto em cada nota. Paga uma guia fixa por mês, o DAS, que em 2026 é de R$ 86,05 para quem presta serviço. Por isso, na conta do preço, o imposto da nota vai a zero.
A outra metade é a que costuma pegar. A guia não some, só muda de lugar. Ela vira mais uma conta fixa do mês, como o celular e o contador, e cada instalação ajuda a pagar um pedaço dela. Num mês em que você fatura uns 6 mil reais, ela pesa pouco mais de 1%.
Com a guia no lugar certo, o split do nosso exemplo sai por uns R$ 1.117, uns 40 reais a menos que antes. Ser MEI deixa o preço um pouco mais leve, mas não muda a lógica: material, horas, km, contas fixas e lucro continuam entrando na conta. Para ver a conta mudar, ligue o botão "Sou MEI" no simulador acima.
A guia não some, só muda de lugar.
O limite que o verão pode estourar
O MEI tem um teto de faturamento de R$ 81 mil por ano. Ao preço do exemplo, isso dá umas 6 instalações por mês, na média.
A palavra que importa aqui é "média". Numa temporada de 12 instalações por mês, só os quatro meses de calor já somam mais de 50 mil reais. Sobram menos de 30 mil para os outros oito meses, umas 3 instalações por mês. Se o inverno também for movimentado, o teto estoura.
Quem passa do teto deixa de ser MEI, e o imposto da nota volta para a conta. Por isso vale acompanhar o faturamento mês a mês, em vez de descobrir em dezembro. Se a agenda está crescendo, converse com o seu contador antes do fim do ano.
No Precifa, ser MEI é uma das perguntas da configuração inicial. Você informa quanto é a sua guia e quanto entra num mês normal. O app zera o imposto da nota e coloca a guia nas contas fixas.
Metro excedente, visita e ajudante: os extras que parecem pequenos
Quase toda instalação traz algum extra. A condensadora vai mais longe do que o combinado, o cliente quer uma visita antes de fechar, ou a parede é alta e você precisa de alguém firmando a escada. Um a um, esses extras parecem pequenos demais para entrar na conta, e é justamente por isso que comem o lucro sem ninguém perceber.
O metro excedente
O kit padrão vem com 3 metros de tubulação. Quando a condensadora fica mais longe, cada metro a mais leva tubo, isolamento, cabo e um pouco mais de gás. No nosso exemplo, cada metro excedente custou uns 42 reais.
A tabela da Lar Pontual fala em 35 a 70 reais pelo metro. Pedir 50, um valor dentro dessa faixa, parece deixar alguma sobra, mas não deixa. Depois do imposto e da parte das contas fixas, o metro a 50 reais dá prejuízo. Para deixar o mesmo lucro do resto do serviço, ele precisa sair por uns 78 reais.
Na loja, o metro costuma custar mais do que no nosso exemplo, que usa números redondos. Em setembro de 2026, numa loja online do ramo, só o par de tubos de cobre desse split já passava dos 57 reais o metro. Com um custo assim, o metro excedente precisa sair por mais de 100. Antes de passar o preço, confira quanto você pagou na última compra.
A taxa de visita
Muito cliente pede uma visita antes de fechar, para você ver onde vão a evaporadora e a condensadora. Parece cortesia, mas custa. No nosso exemplo, uma hora sua e o deslocamento de ida e volta dão uns 72 reais. Quando a visita é de graça, esse dinheiro sai do lucro das outras instalações.
Com o mesmo lucro do resto do serviço, a taxa de visita fica em uns 134 reais. Há instaladores que cobram a taxa e descontam o valor se o cliente contratar a instalação. Assim, o cliente que só queria comparar preço paga pelo tempo que você gastou. E, para quem contrata, a hora e o km da visita entram na conta da instalação, junto com os outros custos.
O ajudante pago por diária
Em fachada alta, condensadora no telhado ou aparelho maior, você chama o ajudante. Ele costuma receber por diária, às vezes com o almoço junto. No exemplo, a diária é de 150 reais.
O impulso é somar a diária ao preço e pronto. Só que, do que o cliente paga, ainda saem o imposto, a parte das contas fixas e o lucro. Para a diária ficar coberta depois disso tudo, o preço precisa subir mais do que ela. Com o ajudante, o mesmo split passa de uns R$ 1.160 para uns R$ 1.440. São quase 280 reais a mais.
Se no mesmo dia ele acompanha você em duas instalações, divida a diária entre as duas.
Para a diária ficar coberta depois disso tudo, o preço precisa subir mais do que ela.
Quanto repassar em cada extra
| Extra | Quanto custa para você | Por quanto precisa sair |
|---|---|---|
| Cada metro excedente | uns R$ 42 | uns R$ 78 |
| Visita | uns R$ 72 | uns R$ 134 |
| Diária do ajudante | R$ 150 | uns R$ 280 a mais no preço |
Se você é MEI, esses preços ficam um pouco mais baixos, porque o imposto da nota sai da conta. A lógica é a mesma, e o metro a 50 reais continua dando prejuízo.
No Precifa, o metro de tubo e a diária do ajudante são linhas do orçamento, cada uma contada do jeito que você compra. O preço já sai com imposto, contas fixas e lucro.
A canaleta é outra conversa
Os três extras acima são custo. Aparecem porque a instalação exige, e o cliente não os vê como algo a mais. Repassar certo serve para você não perder dinheiro.
A canaleta de acabamento, a do cliente que pediu para esconder os tubos, é o contrário. O ar gela do mesmo jeito sem ela, e é justamente por isso que ela agrega valor: é um serviço a mais, que o cliente escolhe e vê todos os dias na parede. No nosso exemplo, ela acrescenta quase 300 reais ao orçamento e deixa uns 70 de lucro, na mesma visita.
Por isso vale separar as duas coisas no orçamento. Os extras de custo entram no preço da instalação. A canaleta entra como opção, com preço próprio, esperando o sim do cliente.
Antes do próximo orçamento de instalação, faça o teste das cinco últimas
Lembra do instalador da abertura, que olhou o extrato em março e não entendeu para onde foi o dinheiro? Dá para responder essa pergunta numa noite, com as notas de compra e o celular na mão.
Separe as cinco últimas instalações que você fez. Para cada uma, anote o que ela consumiu de verdade: o kit de instalação, os metros excedentes, o suporte, o gás, as suas horas, o deslocamento e a diária do ajudante, se teve. Se houve visita antes de fechar, a hora e o deslocamento dela entram também. Já a canaleta fica fora do teste, tanto o custo quanto o que o cliente pagou por ela, porque tem preço próprio.
Antes de fazer a conta, troque os percentuais do exemplo pelos seus. O imposto da nota muda com o regime, com a atividade e com o quanto você fatura, então confirme o seu com o contador. Se você é MEI, ligue o botão no simulador. As contas fixas saem de uma divisão simples: some o que você paga todo mês para trabalhar, como carro, celular, contador e ferramentas, e divida pelo que entra num mês normal, já sem o imposto.
Depois, encontre dois preços para cada instalação. O primeiro é o preço certo, com o lucro que você quer. O segundo é o preço de empate, a mesma conta com lucro zero. O simulador lá de cima dá conta dos dois: lance os seus números e, para achar o empate, leve o lucro até zero. Se preferir o valor exato, faça a conta no celular, como na seção de trás para frente.
Agora compare os dois preços com o total que o cliente pagou, material junto. As instalações vão cair em três grupos.
- Acima do preço certo, o lucro passou do que você queria, e havia folga para negociar.
- Entre o empate e o preço certo, deu lucro, mas menos do que devia.
- Abaixo do empate, você pagou para trabalhar.
O instalador da abertura estaria no grupo do meio. Cobrou 924 reais e teve lucro, só que menos de cem. Com a conta certa, sobrariam mais de 270. Aí está o dinheiro que ele procurava no extrato: não sumiu, só nunca entrou.
Se mais de uma instalação sua caiu abaixo do empate, antes de culpar o mercado ou o cliente que chorou desconto, olhe para a conta. Ela se repete em todo orçamento que sai do seu celular enquanto não mudar.
A boa notícia é que dá para mudar agora. Não precisa voltar a falar com cliente antigo. Basta que o próximo preço saia da conta de trás para frente.
Aí está o dinheiro que ele procurava no extrato: não sumiu, só nunca entrou.
Perguntas frequentes
Quanto cobrar para instalar um ar-condicionado split de 12.000 BTUs?
No exemplo deste guia, a instalação completa, com o material, sai perto de R$ 1.160. O ponto de partida é o que ela consome: o kit de instalação, os metros excedentes, o suporte, o gás, as suas horas e o deslocamento, uns R$ 620 no exemplo. Sobre esse custo vem a conta de trás para frente: 6% de imposto da nota e, do que sobra, 18% de contas fixas do mês e 25% de lucro. Troque pelos seus números para achar o seu preço.
Qual o valor da mão de obra para instalação de ar-condicionado?
As tabelas mais vistas em 2026 indicam de R$ 280 a R$ 600 só pela mão de obra de um split de 12.000 BTUs, com até 3 metros de tubulação. Essa faixa mostra o que o mercado pratica, mas não diz quanto sobra para você. No exemplo deste guia, 500 reais de mão de obra mais o material pelo preço da loja somam uns R$ 920 e deixam menos de cem reais de lucro. Por isso, calcule a mão de obra pelos seus custos, e não pela tabela.
Quanto cobrar pelo metro excedente de tubulação?
No exemplo deste guia, o metro excedente precisa sair por uns R$ 78. Ele custou uns R$ 42, com tubo, isolamento, cabo e um pouco mais de gás, e o preço ainda precisa pagar o imposto, as contas fixas e o mesmo lucro do resto do serviço. Pedir R$ 50, um valor que cabe nas tabelas, dá prejuízo. E, se o metro custa mais de R$ 57, como o cobre numa loja online do ramo em setembro de 2026, o preço passa de R$ 100.
Devo cobrar taxa de visita técnica?
Sim, porque a visita técnica tem custo: a sua hora e o deslocamento. No exemplo deste guia, isso dá uns R$ 72. Com o mesmo lucro do resto do serviço, a taxa fica em uns R$ 134. Há instaladores que cobram a taxa e descontam o valor se o cliente contratar a instalação. Assim, quem só queria comparar preço paga pelo tempo que você gastou, e, para quem contrata, a hora e o deslocamento da visita entram no custo da instalação.
Quanto cobrar a mais quando a instalação precisa de ajudante?
No exemplo deste guia, com uma diária de R$ 150, o split vai de uns R$ 1.160 para uns R$ 1.440, quase R$ 280 a mais. O preço sobe mais do que a diária porque ela passa pela mesma conta do resto: do que o cliente paga ainda saem o imposto, as contas fixas e o lucro. A diária entra no custo da instalação, junto com o almoço do ajudante, se você paga.
MEI precisa colocar imposto no preço da instalação de ar-condicionado?
Não como percentual da nota. O MEI paga uma guia fixa por mês, o DAS, de R$ 86,05 em 2026 para quem presta serviço. Por isso o imposto da nota vai a zero, e a guia entra junto das contas fixas, dividida pelo que você fatura no mês. No exemplo deste guia, o split sai por uns R$ 1.117 em vez de uns R$ 1.160. E fique de olho no limite de faturamento do MEI, de R$ 81 mil por ano.
Fontes consultadas
- Tá Contratado: tabela de preços de instalação de ar-condicionado 2026 (acessado em )
- Lar Pontual Engenharia: tabela de instalação de ar-condicionado 2026 (São Paulo), com o metro excedente (acessado em )
- Consul: manual do split de 12.000 BTU (tubos de 1/4 e 1/2 e complemento de 20 g de gás por metro acima do padrão) (acessado em )
- Frioshopping: tubo de cobre 1/4 em panqueca de 15 metros (acessado em )
- Frioshopping: tubo de cobre 1/2 em panqueca de 15 metros (acessado em )
- Perfiltec: linha de climatização (canaletas para ar-condicionado) (acessado em )
- Perfiltec: acabamento profissional na instalação de ar-condicionado, guia do instalador (acessado em )
- Friopeças: canaleta para split de 60 mm (PDR60), barra de 2 metros (acessado em )
- Fórum WebArCondicionado: cobrança de visita técnica, abatida no serviço fechado (acessado em )
- Revista do Frio: dicas para mecânicos e instaladores (diária do ajudante com almoço) (acessado em )
- gov.br: perguntas frequentes do MEI, qual o valor das contribuições mensais (DAS de serviço em 2026) (acessado em )
- Planalto: Lei Complementar 123/2006, limite de faturamento do MEI (art. 18-A) (acessado em )